Förberedelsemall
1. Bedöm situationen från ett sak- och relationsperspektiv!
Perspektiv
- Vad är problemställningen?
- Situationsanalys. Vilken typ av förhandling kommer det troligen att bli?
- Vilken relation har du till den andra parten?
Överenskommelse med uppdragsgivaren
- Vilka mandat har jag?
- Vilka förväntningar har min uppdragsgivare? Är det realistiska?
2. Informationsinhämtning!
- Läs på så att du kan det område ni skall förhandla om. Vad behöver du veta om produkten, marknadspriser, kvalitet, prestanda, olika leverantörer med mera? Det vill säga: gör hemläxan ordentligt, det lönar sig.
- Vad är det du inte vet om den andra parten, men som du skulle vilja veta? Lista dessa frågeställningar.
- Vilka frågeställningar kan du finna svaret på före förhandlingen och vilka frågor måste du ta med dig in i densamma?
- Finns det några särskilt känsliga frågor som du förväntar dig? Förbered svaren så att du kan svara ärligt utan att ge bort för mycket information.
3. Vad är ditt bästa alternativ om förhandlingen skulle stranda och vad är ditt reservationsvärde?
4. Vad tror du är den andra partens bästa alternativ om förhandlingen med dig strandar? Vad bedömer du att den andra partens reservationsvärde är?
5. Bedöm förhandlingsutrymmet!
6. Din målsättning!
- Vad vill du uppnå? Det gäller att ha ett optimistiskt och ändå realistiskt mål. Tänk på att det finns en sak- och en relationsdimension.
- Se till att du känner för ditt optimistiska mål och kan stå upp för det.
- Lista vilka parametrar som ska diskuteras.
7. Den andra partens mål och underliggande intressen!
- Vad tror du att den andra parten har som optimistiskt mål?
- Är det något som är särskilt viktigt för den andra parten?
8. Förhandlingsstyrka!
- Vem har mest att förlora på att det inte blir en överenskommelse?
- Vem har tiden på sin sida?
- Vem har det bästa informationsläget?
- Vem har den bästa personliga förmågan att förhandla?
- Vem har mest makt?
9. Argument för dina positioner!
- Ta fram argument för dina förslag och se till att de följer en logisk linje.
- Vilken argumentationslinje kommer den andra parten att ha?